『THE MODEL』の要点【書籍紹介】

8月 7, 2022 8月 21, 2022

forceJP

Salesforceエンジニアの必読書シリーズ第一弾
『THE MODEL』の要点を作図しました。

要点

第１部アメリカで見た新しい営業のスタイル

顧客接点のすべてを営業がカバーする営業プロセスは非効率
→営業プロセスを分業する

営業プロセスをシステムで管理する
→プロセスのボトルネックを把握して対策する

新規リードは永遠に増え続けない
→失注、未商談のリードをリサイクルする

第２部分業から共業へ

MQL : マーケティング部門がインサイドセールスに引き渡すと判断したリード
SQL : インサイドセールスがフィールドセールスに引き渡すと判断したリード
パイプライン : 商談発生から契約締結までのプロセス

人間はグループになると対立しやすい
→グループ全体の共通目標を設定する
→各部門が共業(ぐうごう)できるように導く
→共業 : 互いの長所と短所を補って完成形を作ること

第３部プロセス

①マーケティング部門 : カスタマージャーニー全体をサポートする
有益なコンテンツを作成してリードを獲得して育ててインサイドセールスに引き渡す

②インサイドセールス部門 : リードを商談化してフィールドセールスに引き渡す
時間的制約の中で多くのリードを効率的に対応する
→リードスコアリングで優先順位を決める(属性スコアと行動スコア)･･･Account Engagement

③フィールドセールス部門 : 商談のフィーズを管理してパイプラインや売上予測を行い受注する
【商談フェーズ】
１、リード以上商談未満 : ビジネス課題に気づいてもらい自社のサービスで解決できることを理解してもらう段階
２、ビジネス課題の認識 : ビジネス課題、問題点、解決策、効果を整理する段階
営業プロセスの中で最も重要なフェーズ
BANT条件 : 予算、決裁権、必要性、導入時期
３、評価と選定 : キーパーソンに自社製品を選定してもらう段階
４、最終交渉と意思決定 : 契約までのスケジュールとタスクを洗い出して稟議に進める段階
５、稟議決済プロセス : 最悪のケースに備えて準備しつつ契約を締結する段階

マネージャーが見るべき項目 : 受注予定日、金額、フェーズ、競合、商談日数、フェーズ滞留日数、ネクストステップ
マネージャーなら毎日、リストから商談レコードを全件観察して変化に敏感になろう

④カスタマーサクセス部門 : 顧客の成功を定義してゴールに導く
オンボーディング、導入支援、活用促進、アップセル / クロスセル、テクニカルサポートなど